Yield-management

Yield management


Yield Management یا مدیریت عملکرد یا مدیریت بازده نوعی استراتژی قیمت گذاری است که از قیمت های انعطاف پذیر با رفتار مشتریان ، به منظور فروش حداکثر محصولات استفاده می‌کند.


هتل‌داران و صاحبان آژانس‌های هواپیمایی موفقیت شغلی خود را در کسب رضایت حداکثری گردشگران و در عین حال فروش تمامی اتاق‌های هتل و یا صندلی‌های یک سفر هوایی خود می‌بینند که این امر ماحصل پیاده‌سازی ده‌ها سیاست مختلف است که یکی از مهم‌ترین آن‌ها قیمت‌گذاری مناسب برای هر اتاق و یا بلیت هواپیما است. مدیریت عملکرد یا بازده، یک استراتژی قیمت‌گذاری برای به حداکثر رساندن درآمد از مواردی همچون بلیت‌های یک هواپیما و یا اتاق‌های یک هتل است که بیشتر در مشاغلی مانند هتلداری، خدمات پرواز و کسب‌وکارهای حوضه‌ی گردشگری به کار گرفته می‌شود. به زبان ساده‌تر کنترل و مدیریت خدماتی که هزینه‌آور هستند و فروش با قیمت پایین‌تر آن‌ها بهتر از نفروختن آن‌ها است یا در مواقع خاص گران‌تر فروختن آن‌ها منطقی و به سود صاحب آن‌ها است را مدیریت عملکرد یا بازده می‌گوییم. این تغییرات قیمت می‌تواند وابسته به عوامل مختلفی باشد، همچون هماهنگی با بازار، تقاضای موجود که خود از چند عامل دیگر تأثیر می‌گیرد و تعداد گردشگران فصل که با توجه به شرایط آب‌وهوایی و مواردی از این دست معین می‌شود. مدیریت عملکرد یا بازده به شما توانایی قیمت‌گذاری مناسب با شرایط و نیز رفتار صحیح با قیمت‌ها در بحران‌های پیش ‌رویتان را می‌دهد و ما سعی داریم شما بعد از مطالعه‌ی این مطلب به‌خوبی با مفهوم این عنوان، نحوه‌ی اجرا و انواع آن در هتل‌ها و آژانس‌های هواپیمایی آشنا شوید.

معرفی مدیریت عملکرد یا مدیریت بازده

مدیریت عملکرد یا بازده (Yield Management) یک استراتژی بر اساس چند مفهوم ساده‌ی زیر است.

  • فروختن به مشتری درست
  • فروختن در یک زمان درست
  • فروختن با قیمت درست

مدیریت عملکرد یا بازده قدمت زیادی دارد و امروزه یکی از سیاست‌های لازم برای خدمات‌دهندگان حوزه‌ی توریسم است. با توجه به عوامل مؤثر بر قیمت اتاق‌های یک هتل و یا صندلی‌های یک هواپیما مانند میزان تقاضا، تعداد اتاق‌ها و یا صندلی‌های فروش رفته، تعداد اتاق‌ها و یا صندلی‌های باقی‌مانده و اینکه در چه فصلی از سال قرار داریم، این خدمات با قیمت‌های مختلفی عرضه می‌شوند.

به‌عنوان مثال، بلیت‌های یک هواپیما را در نظر بگیرید که دویست نفر گنجایش دارد. در دوره‌های ترافیک گردشگران که برای هر کشور و یا حتی هر شهر متفاوت است، قیمت این بلیت‌ها بیشتر از دیگر مواقع سال می‌شود.

در نظر بگیرید قیمت بلیت در روزهای عادی برای هر صندلی بیست دلار باشد، اگر در یک سفر از دویست صندلی موجود صد و نود صندلی فروخته شده باشد، احتمالاً تغییری در قیمت‌ها حاصل نمی‌شود. در سفر بعدی از دویست صندلی تنها صد و بیست صندلی فروخته شده است، در چنین سفری سیاست‌های مدیریت عملکرد یا بازده وارد کار شده و قیمت هر صندلی هواپیما تا پانزده دلار کاهش می‌یابد. مشاهده فرمودید که به غیر از صندلی‌های باقی‌مانده تعداد صندلی‌هایی که فروخته شده بود نیز تأثیر به سزایی در پیاده‌سازی این سیاست ایفا می‌نماید. ممکن است این کاهش قیمت در هواپیمای فوق تا صد و پنجاه صندلی فروخته شده هم اجرا نشود، اینکه در چه زمانی و تا چه میزانی کاهش قیمت صورت بگیرد با توجه به هزینه‌های این سفر برای شرکت هواپیمایی تعیین می‌شود. گاهی امکان دارد یک شرکت ضررهای مالی را به جان بخرد اما قیمت بلیت‌هایش را کاهش ندهد. مدیریت عملکرد یا بازده یک استراتژی برای به حداکثر رساندن درآمد شرکت است اما بعضی از شرکت‌ها برای حداکثر درآمد فعالیت نمی‌کنند و نکات دیگری برای آن‌ها حائز اهمیت است. این نکته نیز شایان به ذکر است که مدیریت عملکرد یا بازده تنها مربوط به کاهش قیمت‌ها نیست و در مواقع مناسب و بزنگاه‌ها افزایش قیمت‌های کارآمد نیز می‌تواند به سود شما باشد، در مواردی همچون ترافیک گردشگران، کمبود هتل‌های مناسب در سطح شهر و یا ارائه‌ی خدمات خاص می‌توان از سیاست افزایش قیمت استفاده نمود که بسیار کارساز است.

تفاوت مدیریت عملکرد و مدیریت درآمد

مدیریت درآمد revenue Management در فاصله‌ی میلی‌متری با مدیریت عملکرد یا بازده قرار دارد.

در مدیریت عملکرد مواردی همچون اتاق‌های فروخته شده و موارد موقت تأثیرگذار بودند اما هنگامی که از مدیریت درآمد حرف می‌زنیم، امری مهم‌تر و اساسی در سیاست‌گذاری مجموعه‌های مختلف نه‌تنها مجموعه‌های گردشگری است که عوامل دائمی تأثیرگذار بر درآمد مجموعه بیشتر در آن مؤثر هستند.

مدیریت درآمد نقشه‌ی اصلی راه یک شرکت است و گاهی اوقات در شرایط خاص مدیریت عملکرد یا بازده به میانبر در این مسیر تبدیل می‌شود و آن را کامل‌تر می‌کند. این دو سیاست کلیدهای طلایی در دست صاحبان شرکت‌های توریستی هستند و بیشتر در این دسته مشاغل کاربرد دارند. هر مدیری که تشخیص دهد در چه مواقعی باید به سراغ راه‌های میانبر برود و در زمان مناسب هم بر مسیر اصلی خود پایبند باشد، موفقیت را زودتر از دیگران به آغوش خواهد کشید.

در مجموع خط باریکی بین مدیریت عملکرد یا بازده و مدیریت درآمد وجود دارد.

نحوه به‌کارگیری مدیریت عملکرد یا بازده در هتل‌ها

در هتل‌های مختلف بسته به امکانات موجود نحوه اجرای این سیاست متفاوت است. حتی در مواقع ترافیک گردشگران هم اگر هتل پتانسیل افزایش قیمت‌ اجاره‌ی اتاق‌ها را نداشته باشد، افزایش قیمت‌ها نتیجه‌ی عکس خواهد داد؛ اما در همین هتل‌ها نیز که امکانات زیادی ندارند، به‌طور منطقی می‌توان از این سیاست استفاده کرد و از طریق آن درآمد هتل را به حداکثر خودش رساند.

به‌عنوان مثال یک هتل با ده اتاق را در نظر بگیرید که هر اتاق آن چهل دلار ارزش دارد. درآمد این هتل در یک شبانه‌روز معادل چهارصد دلار است. صاحب این هتل می‌خواهد درآمد هتل خود را به حداکثر برساند و جدول زیر را طراحی کرده است.

درصد اتاق‌های اجاره‌شدهقیمت هر اتاق بعد از اعمال افزایش
۰- ۲۵ درصد۴۰۰ هزار تومان (قیمت اولیه‌ی هر اتاق)۴ میلیون تومان
۲۵ – ۵۰ درصد۴۴۰ هزار تومان (10% افزایش)۴.۴ میلیون تومان
۵۰ – ۸۰ درصد۴۶۰ هزار تومان (15% افزایش)۴.۶ میلیون تومان
۸۰ – ۹۵ درصد۵۰۰ هزار تومان (25% افزایش)۵ میلیون تومان
۹۵ – ۱۰۰ درصد۵۴۰ هزار تومان (35% افزایش)۵.۴ میلیون تومان

صاحب این هتل با توجه به ظرفیت‌های موجود به ازای درصدی از اتاق‌های هتل که اجاره‌شده‌اند، قیمت را افزایش می‌دهد. همان‌طور که مشاهده می‌کنید درآمد او با اعمال مدیریت عملکرد یا بازده در یک شبانه‌روز صد و چهل دلار افزایش پیدا کرده است.

مزایای به‌کارگیری این سیاست در هتل‌ها

مهم‌ترین هدف یک مجموعه‌ی توریستی این است که با ظرفیت حال حاضر خود درآمد بیشتری کسب کند.

این سیاست به هتل‌داران و صاحبان شرکت‌های هواپیمایی کمک می‌کند تا با چند تغییر در قیمت‌هایشان در مواقع خاص، درآمد خود را به حداکثر برسانند.

به‌وسیله‌ی یک حساب سرانگشتی می‌توان از مثالی که بالاتر ارائه شد مزایای اعمال این سیاست برای هتل‌داران را متوجه شد.

یکی دیگر از مزایای این برنامه و طراحی یک جدول همانند جدول بالا می‌تواند این باشد که ضریب اشتباهات شمارا در ارائه‌ی قیمت‌ها به صفر می‌رساند.

جمع بندی

مدیریت عملکرد یا بازده (Yield Management) یک سیاست مدرن و کارآمد برای صاحبان هتل‌ها، شرکت‌های هواپیمایی و خدمات گردشگری است. پیاده‌سازی درست و منطقی آن بسیار حائز اهمیت است که اگر در کنار یک برنامه‌ی مدیریت درآمد اصولی قرار بگیرد می‌تواند برای صاحبان مشاغل ذکرشده درآمد حداکثری را به ارمغان بیاورد. اشاره به این نکته که اجرای این‌چنین قیمت‌گذاری‌هایی به بازاری که شما در آن فعالیت دارید و یا حتی کشور و شهری که در آن هستید، نیز مرتبط است خالی از لطف نیست. در برخی از فرهنگ‌ها این نوع افزایش قیمت جلوه‌ی مناسبی ندارد و می‌تواند برای شما نتیجه عکس را حاصل نماید. اگر تمام نکات بالا را بررسی کرده و به این نتیجه رسیدید که مدیریت عملکرد یا بازده برای شما مشکل‌ساز نمی‌شود حتماً برای اداره‌ی هتل و یا شرکت هواپیمایی خود از آن استفاده کنید و از شرایط و امکاناتی که در دسترس شماست، درآمد حداکثری کسب کنید.

منابع : Revfine | ezeeabsolute

من رسانا ، کارشناس تولید محتوا در می چند هستم. از ابتدای همکاریم با می چند تصمیم داشتم که کار های متفاوتی رو رقم بزنم و امیدوارم من رو با فعالیت ها و مقالاتم دنبال کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 × سه =