اگر می خواهید اطلاعاتی درمورد بازاریابی B2B، اینکه واقعا مستلزم چه چیزهایی است و اینکه جایگاه آن در سال 2021 کجاست، بیاموزید جای خوبی آمده اید. بیایید این موضوع را به طور عمیق بررسی کنیم تا درمورد هر جزء از کارامدترین استراتژی های بازاریابی B2B امروزی ،شفاف سازی کنیم.
سرفصل‌های محتوا
بازاریابی B2B چیست؟
همانطور که از اسمش پیداست، بازاریابی بیزینس به بیزینس به بازاریابی محصولات یا سرویس ها به دیگر بیزینس ها و سازمان ها اطلاق می شود. بازاریابی B2B چندین تمایز اساسی از بازاریابی B2C که به سمت مصرف کنندگان تمایل دارد، دارا می باشد.
به معنای گسترده ، بازاریابی محتوایی B2B تمایل دارد که آگاهی بخش تر و قابل فهم تر از بازاریابی B2C باشد. این به این خاطر است که تصمیمات خرید بیزینس در مقایسه با مشتری های عادی ، بیشتر براساس تاثیر درآمد خالص گرفته می شود. بازگشت سرمایه (ROI) به ندرت توسط یک شخص عادی مورد توجه قرار می گیرد (حداقل از لحاظ پولی) اما یک تمرکز اصلی برای تصمیم گیرندگان شرکتی است.
در محیط مدرن، بازاریابان B2B اغلب به کمیته های خریدی که سهامداران مختلفی دارند ،می فروشند. این یک چشم انداز پیچیده و گاهی اوقات چالش برانگیز را ایجاد می کند، اما همانطور که منابع داده قدرتمندتر و دقیق تر می شوند از طریق اطلاعات مرتبط و شخصی سازی شده ،قابلیت طرح ریزی برای کمیته ها و دستیابی به خریداران تا حد زیادی درحال پیشرفت است.
بازاریابی B2B برای کیست؟
برای هر شرکتی که به شرکت های دیگر می فروشد. این می تواند به صورت های گوناگونی وجود داشته باشد: اشتراکات ارائه خدمات نرم افزاری(SaaS) ، اقدامات امنیتی، ابزارها، لوازم جانبی، لوازم اداری و هرچه فکرش را بکنید. بسیاری از سازمان ها زیر چتر هردو بازاریابی B2B و B2C قرار می گیرند.
کمپین های بازاریابی B2B برای هر شخصی (اشخاصی) با کنترل یا نفوذ بر تصمیمات خرید ایجاد می شوند. این می تواند یک دامنه گسترده از عناوین و عملکردهای سازمانی ، از محققان سطح پایین گرفته تا مدیران ارشد اجرایی را دربر بگیرد.
ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B
رقابت بر سر مشتریان و حتی بر سر توجه ، بالاست. ایجاد یک استراتژی B2B که نتایجی را در پی داشته باشد، نیازمند برنامه ریزی متفکرانه، اجرا، و مدیریت است. در این جا یک بررسی سطح بالا انجام شده است درمورد فرآیندی که شرکت های B2B استفاده می کنند تا در بازار شلوغ حرفی برای گفتن داشته باشند.
گام یک: یک دید کلی داشته باشید
شکست در برنامه ریزی، برنامه ریزی برای شکست است، این امرِ بدیهی تا ابد صادق خواهد بود. قبل از گرفتن هرتصمیمی ، شما بایستی اهداف تجاری مشخص و قابل اندازه گیری انتخاب کنید ، سپس چارچوبی ترسیم کنید برای اینکه چطور استراتژی بازاریابی B2B شما به آن ها دست خواهد یافت.
گام دوم: بازار و پرسونای خریدار تان را مشخص کنید
این گام خصوصا یک گام حیاتی برای سارمان های B2B است. با اینکه محصولات B2C اغلب مخاطب وسیعتر و کلی تری دارد اما سرویس ها و محصولات B2B معمولا به مجموعه متمایزی از مشتریان با نیازها و چالش های خاصی تبلیغ می شود. هرچه دقیق تر این مخاطبان را مشخص کنید بهتر می توانید با آن ها به طور مستقیم با پیام مرتبط صحبت کنید.
توصیه می شود که یک پرونده برای پرسونای خریدار ایده آل بسازید (با تحقیق کردن درمورد ویژگی های دموگرافیک ، مصاحبه با افراد در حوزه کاری ، و آنالیز بهترین مشتریان تان) تا مجموعه ای از صفاتی را گردآوری کنید که می توانید از آن درمورد مشتری های احتمالی استفاده کنید تا مشتری های واجد شرایط را تعیین کنید.
گام سوم: تاکتیک ها وکانال های بازاریابی B2B را شناسایی کنید
وقتی اطلاعات کاملی درمورد مخاطبان هدف خود به دست آوردید، باید تعیین کنید که مایلید چطور و کجا به آن ها دست یابید. دانشی که طی مرحله ی قبلی به دست آوردید باید راهنمای این مرحله باشد. باید به سوالاتی مانند سوالات زیر درمورد مشتری های ایده آل و احتمالی تان پاسخ دهید:
- آن ها وقتی آنلاین هستند در کجا زمان خود را صرف می کنند؟
- چه سوالاتی از موتورهای جستجو می پرسند؟
- کدام شبکه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟
- چطور می توانید از فرصت استفاده کنید و خلاهایی را که رقبایتان ایجاد می کنند برایشان پرکنید؟
- در کدام رویدادهای مرتبط با حوزه کاری شرکت می کنند؟
گام چهارم: اندازه گیری کنید و بهبود ببخشید
این یک فرآیند جاری است که به شما کمک می کند در مسیر درست حرکت کنید. به عبارت ساده تر شما باید بدانید چرا کارآمدترین محتوای شما اینگونه عمل می کند و چرا ناکارآمدترین محتوای تان اینگونه عمل نمی کند به این ترتیب می توانید تصمیمات هوشمندانه تری بگیرید که پول و زمان را تحت تاثیر خود قرار می دهند.
هرچه درمورد به کارگیری تجزیه و تحلیل و استفاده از آموخته های خود هوشیارتر باشید، احتمال اینکه از اهداف خود پیشی بگیرید و به طور مداوم رشد کنید، بیشتر است. حتی با وجود تحقیق بسیار، ایجاد محتوا و کمپین ها ذاتا به حدس و گمان زیادی نیاز دارد مگر این که داده های مربوط به تعامل و تبدیل را در اختیار داشته باشید تا بر آن تکیه کنید.
بگذارید مخاطبان تان مسیر شما را تعیین کنند. برای تعیین دقیق کانال ها ، موضوعات و رسانه هایی که بیشترین تاثیرگذاری را دارند، معیارهای اندازه گیری را مدنظر قرار دهید و سپس این تاثیرگذاری را بیشتر کنید. در همین حال هر چیزی را که عملکردی ندارد از میان بردارید یا تغییر دهید.
انواع بازاریابی B2B
در این جا چند مورد از رایج ترین انواع کانال های بازاریابی B2B آورده شده است:
وبلاگ ها: یک تکیه گاه اساسی برای تقریبا هر تیم محتوایی. وبلاگ هایی که به طور منظم بروزرسانی می شوند دیده شدن اورگانیک را فراهم می آورند و ترافیک را به سایت وارد می کنند. وبلاگ شما می تواند میزبان هرتعداد از فرمت های مختلف باشد: متن نوشته شده، اینفوگرافیک ها، ویدیوها، مطالعات موردی، و غیره.
جستجو: گوگل هرزمان که ببیند فضای تقلب در آن ایجاد شده است الگوریتم خود را تغییر می دهد و بهترین روش های سئو اغلب(مکررا) با الگوریتم گوگل تغییر می کنند، پس هر استراتژی بازاریابی B2B باید این را درنظر داشته باشد. اخیرا تمرکز از کلیدواژه ها و متادیتا تغییر کرده و بیشتر به سمت سیگنال های هدف جستجو کننده، هدایت شده است.
رسانه های اجتماعی: هم نوع اورگانیک و هم پولی باید در این ترکیب وجود داشته باشد. شبکه های اجتماعی شما را قادر می سازند تا مشتری های احتمالی را در جایی که فعالند به چنگ آورده و آن ها را درگیر کنید. خریداران B2B به طور روزافزونی از این کانال ها برای یافتن فروشندگان بالقوه برای تصمیمات خرید خود استفاده می کنند.
مقالات رسمی/کتاب های الکترونیکی: اسناد مستقل دربردارنده ی اطلاعات ارزشمندی هستند، این اسناد قابل دانلود می توانند یا به صورت gated (یعنی یک کاربر باید برای دسترسی به آن ها اطلاعات ارتباطی خود را ارائه کند یا اقدام دیگری انجام دهد) و یا ungated باشند. اغلب به عنوان یک ابزار برای جذب مشتری احتمالی در B2B استفاده می شوند.
ایمیل: با اینکه تاثیرگذاری این روش در عصر فیلترکردن اسپم ها و شوک صندوق ورودی رو به افول است اما ایمیل به این زودی ها ناپدید نمی شود. برای رهایی از مشکل صندوق های ایمیل پرشده ،برخی افراد حرفه ای در زمینه بازاریابی و فروش از LinkedIn InMail برای جذب مشتری احتمالی استفاده می کنند.
ویدیوها: این نوع محتوا می تواند در چندین دسته بندی مختلف که در این جا ذکر می شود ( وبلاگ ها، رسانه های اجتماعی، ایمیل ها) اعمال شود اما ارزش این را داشت که به طور تکی از آن نام برده شود چرا که اهمیت آن در استراتژی های B2B رو به رشد است.
بهترین روش های بازاریابی B2B
چگونه می توانید خود را در مسیر موفقیت در بازاریابی B2B قرار دهید؟ در این جا چند مورد از ارکان ثابت شده ای که به تیم تان کمک می کند برجسته باشد و تاثیر گذار باشد را بیان می کنیم.
انسان باشید
این مورد ممکن است بزرگترین مغالطه در بازاریابی B2B باشد و از همان نام ناشی می شود: انجام بازاریابی بر روی بیزینس ها در عوض مردم.
بله شما می خواهید به یک شرکت بفروشید اما به معنی واقعی کلمه به یک ساختمان یا نهاد نامشهود بازاریابی نمی‌کنید. شما درحال تلاش برای دستیابی به افراد واقعی در شرکت هستید و مانند هر انسان دیگری آن ها توسط انگیزه های عاطفی و شناختی هدایت می شوند.
فقط درمورد شرکت ها و اکانت هایی که دنبال می کنید اطلاعات کسب نکنید . بلکه درباره افراد درون آن ها اطلاعات کسب کنید و مطمئن شوید که بازاریابی شما با آن ها حرف می زند. بله تصمیمات تجاری بایستی ماهیتا عقلانی و منطقی تر باشند اما این به آن معنا نیست که محتوا و لحن تان باید رباتیک باشد.
برروی هدف گذاری تمرکز کنید
این مورد قبلا ذکر شد اما تکرار می شود: کمپین های بیش از حدگسترده به طور حتم منجر به اتلاف وقت و هزینه می شوند چون شما درحال ارائه محتوا و تبلیغات به افرادی هستید که یا علاقه ندارند یا نمی توانند بر تصمیم خرید تاثیر بگذارند. برای تعریف و تقسیم بندی مخاطبان خود وقت درنظر بگیرید. پیامی ایجاد کنید که مستقیما با افراد خاصی که می خواهید آن را ببینند، صحبت کند. بهترین بازاریابان و فروشندگان B2B امروزه درحال یافتن راه هایی برای ارائه شخصی سازی در مقیاس های معین هستند.
رهبری فکری تاثیر می گذارد
به طور مداوم تحقیق کنید تا نشان دهید که تصمیم گیرندگان سطح ارشد به شدت برای این نوع محتوا ارزش قائلند و از آن برای تایید فروشندگان و روش ها استفاده می کنند.
اسلاید زیر که توسط ادلمن ساخته شده آماری را ارائه می دهد که اهمیت رهبری فکری B2B را اثبات می کند:
اسلاید موجود نیست.
پژوهش ادلمن قدرت رهبری فکری را تایید می کند.
زمینه محتوا را در نظر داشته باشید
همانطور که اشاره کردیم، شخصی سازی و مرتبط بودن ضروری هستند. شما باید به زبان مشتریان خود با آن ها صحبت کنید ، اما این همیشه کافی نیست.
بلکه باید محتوا و تبلیغاتی ارائه دهید که از نظر موضوعی نیز با مکان مشاهده ی آنها متناسب باشد.
به عنوان مثال فیلم های کوتاه تر با hookهای سریع در فیدهای شبکه های اجتماعی عملکرد بهتری دارند، درحالیکه فرمت طولانی تر برای یوتیوب مناسب تر است. جذب فردی که در لینکدین فعالیت دارد ، زاویه ی متن متفاوتی نسبت به دیگر شبکه ها می طلبد. خود را جای کاربر قرار دهید و سعی کنید طرز فکر او را در پیش بگیرید.
راهکارهای بازاریابی B2B در لینکدین
برطبق گزارشی که CMI و MarketingProfs با نام بازاریابی محتوای B2B سال 2018: معیارها ، بودجه ها و ترندها ارائه داده اند ، لینکدین پلتفرمی است که توسط بازاریابان B2B بیشترین استفاده را داشته است (97% استفاده) و نیز کارآمدترین پلتفرم است.
این طبیعتا منطقی است. لینکدین بزرگترین سایت شبکه سازی حرفه ای در دنیاست که بیش از 550 میلیون عضو دارد و زمینه ی آن برای اکثر محتوای مبتنی بر B2B مناسب تر از سایر شبکه های اجتماعی است.
در سطح پایه ما بسیار توصیه می کنیم که هر سازمان B2B یک پیج بهینه سازی شده برای شرکت ایجاد کند که شما می توانید این کار را به صورت رایگان در لینکدین انجام دهید، زیرا این مرکز برند شما در پلتفرم و مقصد پر رفت و آمد برای تحقیق خریداران است. پست کردن آپدیت ها به طور مرتب به شما کمک می کند تا حضور داشته باشید، فعال و قابل رویت باشید.
برای به حداکثر رساندن تاثیرات بیزینس و بازده سرمایه گذاری بازاریابی B2B ، تعدادی محصول و امکانات وجود دارند که می توانید از آن ها برای دستیابی و تعامل اعضای موردنظر استفاده کنید.
تبلیغات نیتیو
این تبلیغات که به عنوان محتوای اسپانسری نیز شناخته می شوند، در فیدهای لینکدین ظاهر می شوند ،یعنی همراه با محتوای تولیدشده توسط کاربر که توسط اعضای دیگر خوانده می شوند. این نوع تبلیغات برای رهبری فکری ، افزایش آگاهی از برند و هدایت ترافیک استراتژیک بسیار مفید است.
جذب مشتری های احتمالی
این یک هدف اصلی است که بسیاری از بازاریابان B2B بر اساس آن ارزیابی می شوند. فرم های جذب مشتری احتمالی بسیار برای این هدف کارآمد هستند چون این فرم ها براساس داده های پروفایل لینکدینِ یک عضو پر شده اند و کاربر را مجبور نمی کنند که از این سایت به جای دیگر منتقل شود و یک تجربه ی بی دردسر را فراهم می کنند.
هدف گذاری مجدد
این قابلیت نسبتا جدید در لینکدین شما را قادر می سازد تا بازدیدکنندگان وب سایت را با استفاده از تگ LinkedIn Insight ردیابی کرده و سپس درحالی که در پلتفرم هستند برای آن ها بازاریابی کنید. ناگفته نماند که این افراد به احتمال زیاد به شرکت و محصول شما علاقمند شده و احتمال تبدیل را بهبود می بخشد.
InMail اسپانسری
هرچه دسترسی به صندوق های ورودی شغلی دشوارتر می شود (و گاهی اوقات فقط برای یافتن آدرس های ایمیل برای شروع کار) InMail های اسپانسری از مزایای بیشتری برخوردار می شوند. شما می توانید از این ابزار برای ارسال پیام های مستقیم متناسب با اعضا در لینکدین استفاده کنید، حتی اگر هنوز با هم در ارتباط نباشید.
تبلیغات پویا(داینامیک)
این تبلیغات برای عضوی که آن ها را مشاهده می کند سفارشی شده اند ، این کار با تصاویر پروفایل و جزییات مربوطه انجام می شود تا برجسته باشند و توجه را جلب کنند.
خلاصه بازاریابی B2B
با خلاصه کردن مهمترین اقدامات اجرایی در کاوش ما از بازاریابی B2B مدرن ، در این جا برخی از ملاحظات اصلی را که باید بخاطر بسپارید ذکر می کنیم:
- با اینکه بازاریابی بیزینس به بیزینس است اما شما هنوز هم با انسان ها صحبت می کنید. در دام بیش از حد رسمی یا رباتیک بودن نیفتید.
- مراحل اساسی در ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B عبارت است از ایجاد یک چشم انداز کلی ، تعریف مخاطبان ، شناسایی تاکتیک ها و کانال ها، به کار بستن محتوا و کمپین ها و سپس اندازه گیری پیوسته برای بهینه سازی.
- انواع معروف محتوای بازاریابی B2B عبارت است از وبلاگ ها، جستجو، مقالات رسمی، رسانه های اجتماعی، ایمیل و ویدیو.
- بازاریابی B2B واقعا موثر ، گفتگومحور، هدفمند، و مرتبط با زمینه است. محتوای رهبری فکری در این دسته موثرترین مورد است.
- لینکدین باید یک جزء جدایی ناپذیر از هرگونه ترکیب بازاریابی B2B در رسانه های اجتماعی باشد.
دیدگاهتان را بنویسید