Account Executive یا Account Manager

عنوان شغلی “متصدی رسیدگی به حساب” اغلب برای افراد مختلف، معانی متفاوتی دربر دارد. بله این یکی از نقش‌ها در تیم فروش است، اما وظایف این نقش فراتر از وظایف یک نماینده ی سنتی است که فقط یک محصول یا سرویس را می‌فروشد.

متصدی رسیدگی به حساب کیست؟

یک متصدی رسیدگی به حساب از حساب های مشتری های فعلی پشتیبانی می کند. نماینده های فروش سنتی، یک محصول یا سرویس را به مشتریان می فروشند و سپس آن حساب ها را به تیم های ارائه سرویس به مشتری یا به متصدی رسیدگی به حساب مشتری تحویل می دهند. این کار متصدی رسیدگی به حساب است که آن حساب ها را مدیریت کند، رشد و ترقی دهد و تجدید کند.

به عبارت ساده تر، Account Executive در تیم فروش وجود دارد تا از حساب ها پشتیبانی کند. و نگهداری این حساب ها باید نسبت به ایجاد یک حساب جدید، ارزان تر باشند و یا ارزش بیشتری برای رشد و ترقی داشته باشند. بیایید درمورد تجارب و صلاحیت های یک متصدی رسیدگی به حساب موفق بحث و گفتگو کنیم.

چطور یک Account Executive باشیم؟

با اینکه هیچ رشته ی تحصیلی وجود ندارد که مستقیما شما را به شغلی به عنوان Account Manager برساند، بسیاری از متقاضیان این نقش، مدرک کارشناسی یا بالاتر در رشته هایی مانند مدیریت کسب و کار، ارتباطات، یا بازاریابی دارند.

بسیاری از متصدیان رسیدگی به حساب، قبل از اینکه به این نقش دست پیدا کنند، شغل شان را به عنوان هماهنگ کننده ی حساب یا نمایندگان فروش آغاز کردند. آن هایی که سابقه ی کمی در این نقش دارند یا هیچ سابقه ی مرتبطی ندارند اغلب به عنوان Account Manager پایین رتبه شروع به کار می کنند.

متصدی رسیدگی به حساب پایین رتبه کیست؟

یک متصدی رسیدگی به حساب پایین رتبه عموما بیشتر به متصدیان رسیدگی به حساب بالارتبه(ارشد) در اکتساب حساب های جدید مشتریان و در برقرای روابط با مشتریان همکاری می کنند.  وظایف عادی برای یک متصدی رسیدگی به حساب پایین رتبه شامل پیدا کردن و افزایش تعداد مشتری جدید، ساخت و توزیع مواد تبلیغاتی برای جذب مشتری های جدید، و کمک به بهبود روابط با مشتریان فعلی است.

برای متصدیان رسیدگی به حساب میان رتبه، مهارت ها و صلاحیت های متداول عبارت است از:

• سابقه ی کار فروش: یک متصدی رسیدگی به حساب باید از فرآیند فروش سر در بیاورد و بداند که چطور به طور موثری با یک تیم فروش کار کند.
• مذاکره: چه در حال مذاکره بر روی یک قرارداد جدید با مشتری باشند یا مجددا برسر یک معامله ی موجود مذاکره کنند، مهارت های مذاکره ی سطح بالا برای آن هایی که نقش متصدی رسیدگی به حساب را برعهده دارند یک الزام است.
• مهارت های ارتباطی: افرادی که این نقش را دارند بخش عمده ی زمان شان را صرف صحبت کردن و حفظ رابطه با مشتری ها می کنند. انجام این کار نیازمند مهارت های ارتباطی عالی است. متصدیان رسیدگی به حساب باید بتوانند با طیف گسترده ای از شنوندگان به طور واضح ارتباط کلامی و نوشتاری برقرار کنند.
• مدیریت پروژه: از آنجایی که متصدیان رسیدگی به حساب، مسئول مدیریت چندین حساب مشتری ها هستند ، آن ها باید قادر به پیگیری و رسیدگی به اقلام قابل تحویل در بازه های زمانی مشخص باشند.

سازمان های پیچیده یا شرکت های بزرگ تر همچنین می توانند از داشتن یک متصدی رسیدگی به حساب ارشد بهره ببرند تا بر روابط مشتری ها در یک سطح شرکتی نظارت داشته باشد.

متصدی رسیدگی به حساب ارشد کیست؟

یک متصدی رسیدگی به حساب ارشد عموما مسئول نظارت بر استراتژی فروش و سودمندی حساب های مشتریان است. متصدیان ارشد رسیدگی به حساب اغلب بر متصدیان رسیدگی به حساب پایین رتبه نظارت می کنند تا مطمئن شوند اهداف سازمانی آن ها برآورده می شود.

شما به مشتریان شادی نیاز دارید تا بتوانید حقوق و حق کمیسیون یک متصدی رسیدگی به حساب را تامین کنید. اگر هنوز به طور کامل به این درجه نرسیده اید، فعلا بهتر است نماینده استخدام کنید. اگر هنوز به اندازه کافی حساب های مشتری بدون استفاده دارید، ادامه مطلب را بخوانید تا بفهمید یک متصدی رسیدگی به حساب چکار می کند.

یک Account Manager چیکار می‌کند؟

متصدیان رسیدگی به حساب باعث رشد و ترقی حساب های مشتریان می شوند، تهدیدات رقابتی را از بین می برند، و رضایت مشتری از حسابش را حفظ می کنند. آن ها اعضای فعال و کنجکاو از یک تیم فروش سالم هستند، و اغلب قبل از اینکه مشتریان یک نیاز یا خلا را شناسایی کنند آن ها خودشان فرصت های رشد را به مشتریان نشان می‌دهند.

رشد دادن حساب ها

از کجا می توانید تشخیص دهید که چه زمانی فرصت خوبی برای رشد دادن یک حساب است؟ این فرصت ها اغلب همزمان با کارهایی که به منظور متقاعدکردن مشتری انجام می دهید ایجاد می شوند، کارهایی مانند خرید سهام شرکت،سرمایه گذاری جدید سرمایه گذاران ، یا استخدام یک مدیراجرایی جدید .

مذاکره کردن با صاحب حساب های فعلی و برآوردن نیازهای مشتریان در صورت ابراز علاقه ی آنان به تنهایی کافی نیست. متصدیان رسیدگی به حساب باید با صاحب حساب مذاکره کنند و فرصت هایی ایجاد کنند که بدون نظارت آنان امکان پذیر نباشد.

برای اینکه یک متصدی رسیدگی به حساب موفق باشید، این مهم است که سطح بالایی از کنجکاوی فکری داشته باشید. هیچ روش رهبری پذیرفته شده ای در بازاریابی برای دنباله روی ، یا کاوش به منظور توسعه یافتن وجود ندارد. درعوض شما باید درمورد کسب و کار مشتری تان کنجاو باشید. اینقدر کنجکاو باشید تا بتوانید خلا ها و ظرفیت های پیشرفت را قبل از اینکه مشتریان آن ها را شناسایی کنند، پیدا کنید.

مدیران باید به خاطر داشته باشند که متصدیان رسیدگی به حساب اغلب نمی توانند با معیارهای سنتی مانند فرصت های ایجاد شده یا یک فروش خاص سنجیده شوند. درعوض، اهداف باید نگهداری حساب و رشد آن درنظرگرفته شود.

برای مثال، هدف یک Account Manager ممکن است این باشد که یک حساب را تا 15 % در سال آینده ارتقا دهد. این رشد 15% باید همان چیزی باشد که به آن حق کمیسیون تعلق میگیرد. یک متصدی رسیدگی به حساب می تواند برای فروش جدید پول دریافت کند اما فقط درصورتیکه آن ها به اهداف لازمه ی نگهداری از حساب رسیده باشند.

از بین بردن تهدیدات رقابتی

متصدیان رسیدگی به حساب درمقابل افراد زیادی قراردارند، پس خیلی مهم است که از وجود رقبا هوشیار باشند. شغل متصدی رسیدگی به حساب باید وجود داشته باشد تا اطمینان حاصل شود که رقبا درصورتیکه از قبل با مشتریان رابطه ای نداشته اند، نمی توانند یک تجارت با آنان راه بیندازند.

چطور به این مهم دست پیدا می کنید؟ بخشی از تفکر راهبردی یک متصدی رسیدگی به حساب باید این باشد که: “اگر یک رقیب می خواست این حساب را شکار کند،کوتاهترین مسیر موفقیت او چه خواهد بود؟”

آیا آن ها با تیمی که هرگز با آن ها صحبت نکرده اید کار می کنند؟ آیا آنها پیشنهادی ارائه می دهند که شرکت شما ارائه نمی دهد؟ اگر پاسخ به هریک از این سوالات “بله” است، فورا برای گفتگو با تیم های دور از دسترس اقدام کنید، و روی محصول تان کار کنید تا این پیشنهادات را در نقشه ی راه خود ایجاد کنید.

این گام های فعالانه به مشتری و فروشنده سود می رسانند. نیاز به کار وتلاش زیادی دارد، اما با استفاده از این نوع از تفکر راهبردی است که Account Manager ها به خوبی حساب ها را رشد می دهند و در رقابت یک قدم جلوتر از رقبا می مانند.

رضایت مشتری را حفظ می کنند

مستند سازی در اینجا کلید موفقیت است. متصدیان رسیدگی به فروش چه به صورت سه ماهه و یا ماهانه، باید به دنبال ارائه بازخورد منظم مشتری درمورد سازمان خود به عنوان یک فروشنده باشند.این سوالات نباید فقط درمورد معایب و چگونگی اصلاح آن ها باشند. آن ها باید درمورد احساسات مشتری نسبت به فروشنده در سطح عاطفی تحقیق کنند.

همیشه از آن ها یک نمره بخواهید. برای مثال، “به توانایی ما در ارائه پیشنهادات استراتژیک که به رشد مداوم کمک می کند چه نمره ای می دهید؟”مشتری شما باید یک نمره را در مقایسی از بین A تا F انتخاب کند.به عنوان یک Account Executive کار شما این است که از آن ها بپرسید چرا این نمره را به شما داده اند، و این را درک کنید که هر نمره ای پایین تر از B  درحقیقت به معنی F(پایین ترین نمره ) است.

اگر نمره ی بدی به شما داده شد، دربرابر وسوسه برای اصلاح فوری مقاومت کنید.احتمالا به این دلیل نیست که چون فقط یک بار اشتباه کرده اید، این نمره ی بد را دریافت کرده اید. این مهم است که بدانید عملکرد و خدمات شما در طی هفته ها و ماه های گذشته در گرفتن این نمره سهیم بوده است.

پس انتظارات واقع بینانه داشته باشید. اگر مشتری به شما C داده باشد، سعی نکنید که این نمره را در هفت روز به A+ برسانید. درعوض به مشتری بگویید: “ما یک تماس را برای هفته ی X  برنامه ریزی می کنیم. چه کاری می توانم انجام دهم تا این نمره را تا آن زمان به B- برسانم؟

هدف تان این است که مطمئن شوید مشتری تان احساس کند صدایش شنیده شده است. صبور باشید، گوش دهید و قدم های کوچکی به سمت جلو بردارید.

حسابهای جدید تاسیس کنید

نقش یک متصدی رسیدگی به حساب فراتر از خوشحال نگهداشتن مشتریان فعلی است. آن ها بسته به اهداف سازمانی و اهداف فروش شرکت شان، اغلب مسئول ایجاد تجارت جدید نیز هستند.

متصدیان رسیدگی به حساب از دانش فروش و مهارت های پیش بینی خود برای جذب مشتریان جدید و ایجاد تجارت های بیشتر برای شرکت خود استفاده می کنند. متصدیان رسیدگی به حساب ماهر قادر به متقارن ساختن زمان ایجاد حساب های جدید با زمان حساب های منقضی شده برای جبران افت درآمد هستند.

اگر شرکت شما مشکلی با تجدید حساب مشتریان یا ایجاد تجارت جدید دارد، استخدام یک Account Manager در هیئت مدیره می‌تواند گزینه ی ارزشمندی باشد.

جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها

یک متصدی رسیدگی به حساب همچنین می تواند مجموعه داده ها و تجزیه و تحلیل داده های مربوط به صنعت شما را مدیریت کند تا به شرکت شما در دستیابی به ترکیبی از خدمات ایده آل و تنظیم اهداف صحیح پیشرفت کمک کند.

از آن جایی که Account Manager به دنبال مشتری های جدید است، آن ها باید تصمیمات خود را براساس داده های صحیح اتخاذ کنند. تجزیه و تحلیل می تواند شامل اطلاعات مربوط به رفتار مشتری و چرخه ی زندگی اش، روند صنعت و پتانسیل رشد برای هر حساب جدید باشد. این داده ها باید شما را از تصمیمات مربوط به استراتژی فروش کلی شرکت باخبر سازد.

استخدام Account Executive می‌توانند هزینه‌ی زیادی برای شرکت شما دربر‌داشته باشند، اما اگر واقعا این نیاز وجود داشته باشد، داشتن یک متصدی رسیدگی به حساب می تواند بسیار با ارزش باشد. صادقانه ارزیابی کنید که آیا شما برای پشتیبانی از این موقعیت شغلی، مشتری کافی و زیر ساخت تیمی لازم را دراختیار دارید؟ وقتی این کار را کردید، اطمینان حاصل کنید که رویکرد متصدی رسیدگی به حساب شما کنجکاوانه، فعال، و استراتژیک باشد.

نتیجه‌گیری

در این مقاله با متصدی مدیریت و رسیدگی به حساب های مشتریان آشنا شدیم. امیدواریم که براتون مفید بوده باشه و خیلی خوشحال می‌شویم که نظر خود را با ما به اشتراک بگذارید.

برگشت به صفحه واژه نامه